Construire et mettre en œuvre une stratégie commerciale
Synthèse du programme :
Savoir construire une identité visuelle adaptée aux valeurs et objectifs de l’entreprise.
Aligner sa stratégie commerciale avec sa stratégie de communication.
Comprendre les missions de la fonction commerciale.
Identifier les compétences clés attendues d’un commercial.
Décrypter les grandes étapes d’un entretien de vente : de la prise de contact à la prise de congé.
Analyser vos performances commerciales.
Construire une stratégie de fidélisation clients.

2 jours

4 à 6

Dates &
lieu
Dates : 15 et 26 mai 2023
Lieu : Graine de Coop
1 place Raoul-Larche
33240 Saint-André-de-Cubzac
Amener les supports commerciaux existants (plaquette, flyer, carte de visite, mail…)
Toute personne en contact avec des prospects ou des clients
Sur devis
Prise en charge possible par votre OPCO.
Contactez-nous pour plus de détails formation@grainedecoop.fr
objectifs pédagogiques
- Savoir identifier ses différentes cibles
Définir les supports à utiliser en fonction de ses cibles - Adopter une attitude commerciale adaptée au client / prospect
- Savoir construire des outils d’aide à la vente
- Maîtriser les six étapes d’un entretien de vente
- Construire des indicateurs commerciaux pour évaluer votre stratégie commerciale
- Alternance d’apports théoriques et de mises en pratique
- Travail individuel et en groupe
- Partage d’expérience
méthodes pédagogiques
Programme détaillé
Les bases de la communication
– Communication visuelle : logo, charte graphique, nom
– Image de marque : vos valeurs, votre positionnement
L’image de marque doit me permettre de me différencier de mes concurrents
Cas pratique :
Quelle est l’image renvoyée par mon identité visuelle ?
Quelle est ma stratégie de différenciation ?
Pourquoi communiquer ?
Objectifs de la communication
– informer de l’existence d’une offre ou d’une entreprise
– agir sur l’image de marque : faire aimer, modifier la perception du produit
– faire acheter
Cas pratique :
Construire un message selon chacun de ces objectifs
Auprès de qui communiquer ? La cible !
– Qui est ma cible ?
– Différence entre utilisateurs / acheteurs
– Comment connaître ma cible ?
– Etude de marché : connaissances qualitatives de la cible (Persona)
– Comment réaliser son étude de persona : les entretiens empathiques
Cas pratique :
A qui s’adressent mes outils commerciaux ?
Quoi ? Quel message ?
– A définir en fonction de mes objectifs.
Quel support utiliser pour relayer le message ?
A déterminer en fonction de plusieurs critères à croiser
– Mon budget
– Mon objectif
– Ma cible
Les différents types de supports
Cas pratique :
La mise en place d’une stratégie 360
Evaluer la stratégie de communication mise en place
– Comment mesurer l’efficacité de la communication ?
à Hausse des ventes
à Nombre de retours
à Etude de notoriété
Des éléments factuels – Avant / Après
Construire mon argumentaire commercial
Pourquoi construire un argumentaire commercial ?
La méthode de base : CAP (Caractéristique Avantage Preuve)
Mise en pratique
Cas pratique :
Rédaction de son propre argumentaire commercial
SONCASE
Cas pratique :
Scénario de vente pour détecter les motivations d’achat
Les différentes méthodes de prospection
Les erreurs à ne pas commettre face à un client
– Dérouler son argumentaire sans prendre en compte le client
– Trop parler
– Ne pas écouter le client
– Aller trop vite
Cas pratique :
Scénario de vente pour répondre aux besoins de son prospect
Fidéliser ma clientèle
« Retenir un client peut coûter jusqu’à 5 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau »
80% du CA est généré par 20% des clients (loi de Pareto)
Meilleur outil de fidélisation : la satisfaction
– Comment s’assurer que mon client est satisfait ?
– Soigner la qualité de la prestation et les services
L’expérience client
Les outils de base de la fidélisation
– Le code promotionnel / les points fidélité / Le parrainage
– La newsletter / l’emailing ciblé
– Les réseaux sociaux
– Le SAV
Comprendre les missions de la fonction commerciale
- Représenter l’entreprise
- Prospecter de nouveaux clients
- Informer les clients et les prospects
- Négocier
- Vendre
- Suivre les ventes et fidéliser
- Faire remonter l’information
SIdentifier les compétences clés attendues d’un commercial
- Dialoguer, écouter, comprendre, négocier
- Appréhender l’importance de la communication non verbale dans la construction de la relation client
Jeu des post-it
Décrypter les grandes étapes d’un entretien de vente
- La prise de contact
- Différencier prise de contact à distance et en face à face
- Assimiler les outils et méthodes pour réaliser un contact téléphonique
Cas pratique :
Scénario de prise de contact par téléphone
- Utiliser la méthode AIDA pour rédiger un mail ou un courrier à destination d’un client ou d’un prospect
Cas pratique :
Rédaction d’un courrier / mail
- Intégrer les règles d’écriture d’un SMS commercial
Cas pratique :
Rédaction d’un SMS
- Maîtriser la prise de contact en face à face : la règle des 4 x 20
Cas pratique :
Application de la règle des 4 x 20 dans le cadre d’une prise de contact
- La phase de découverte du besoin
- Différencier besoins et motivations d’achat : rappel
- Comprendre et rechercher le besoin du client : quels outils mobiliser
Cas pratique :
Application des outils pour rechercher le besoin du client
- La phase d’argumentation
- Argumenter et présenter son offre : méthodes et outils
- S’appuyer sur l’outil CAP / SONCASE : rappel
- La phase de réfutation des objections
- Différencier les principales objections
- Appréhender les différentes techniques de réfutation
Cas pratique : réfuter une objection
- La phase de conclusion de la vente
- Intégrer les différentes méthodes pour conclure une vente
- La vente additionnelle : méthode pour augmenter le panier moyen
- La phase de la prise de congé
- Comprendre les enjeux de cette dernière phase
Cas pratique :
Ces différentes étapes de la vente seront expérimentées par un scénario de vente
Analyser vos performances commerciales
- Définir la performance commerciale
- Créer les indicateurs commerciaux adaptés au contexte et aux objectifs